深度观察|陶卫行业2022有四大难区

2023年1月16日陶瓷资讯公众号发表了苏秦的文章《陶瓷行业的2022年到底有多“难”？》，引起了读者的关注和议论，笔者觉得这个题目仍然值得深入讨论。而陶瓷行业与卫浴行业乃至家居行业有很多共性，所以有了下列文字。

按版块划分，陶卫行业有四大难区：

(资料图片)

工厂难，或曰制造难

在工厂当家的人知道：现在办厂难！

办厂之难首先在采购难，这采购原来是肥缺，至少有很多人巴结，是老板信得过和关照的人去干的，但现在资金紧张，付款期越拖越长。从现款到月结，又到3个月付款，再到6个月结算拿到手时可能还是一张期票。一单生意从交货到变现可能是9个月，甚至更长或者还收不到款。

2006年被迫倒闭的一家知名陶瓷企业老板梁××说：“当时我是4个月付款，就被供应商逼死了。现在9个月账期也成了常态，在当时真难以想象！”

因为付款周期太长，供应商难以承受，因此往往通过中间商供给客户，或者在银行取得支持再卖给厂家。无论用什么方法，都要提高价格才能卖给厂家，都要提高厂家成本。而过去许多厂家辉煌多年，靠的是成本优势，靠的就是产品性价化，新中源、升华、汇亚、能强、强辉、宏宇、新明珠、新锦成等等都曾依托性价比优势而辉煌。

大窑炉、大压机，批量采购，及时付款，事至今日，供应商普遍哭喊收款难！有些供应商则说喜欢和优秀的中小企业做生意。虽然价格低，利润薄，但风险小，账期短，月结。做生意做得比较有把握，当年的采购好象赌神爷，现在的采购里外不是人。

采购是企业经营的第一步：产供销，人财物，采购就是供，就是物。但工厂的核心是“产”，现在工厂作业环境好，设备好，技术成熟，那生产还难不难呢？

难！

现在工厂生产的难处，主要在拖欠工资。陶卫企业不仅供应商的供款越拖越长，对于员工包括普通工人乃至车间主任，工厂厂长的工资都越拖越长，拖得大伙受不了啦，工作没干劲，责任心下降，甚至拉横幅、闹事、弄得当地政府出面干预。拖欠工资的恶果还有招工难，招不到优秀的员工，就像拖欠货款招不到好的供应商一样，买不到质优价廉的原材料一样，搞得产品质量不稳定，产量下降。总而言之是恶性循环，越来越难！

公司难，或曰营销难

工厂之难，这非上述采购和生产，比如还有检包入库品控等等，细说无益，大道相通，现在换个角度谈谈销售吧。

本文的公司和工厂都是指同一个企业的两个部分，公司是指负责营销的系统，现在的陶卫企业生产和营销是分开核算的，负责营销的部分对外称公司。

大家都知道：现在销售特别难，营销是企业的龙头，如果把库存产品卖出去了，采购就不难了，生产了也好办了，产能也激活了，经销商也向你靠拢，一切都简单，但是对不起，你有本事把仓库的产品卖得出去吗，难呢！

销售的难点有三处：

第一、地产商令人头大

恒×、碧桂×、融×等大地产商的产品采购量曾经在我们行业举足轻重，令人趋之若鹜。惟恐巴结不上。这感觉，不仅搞销售的有，搞供应商的也有。有所不同的是，企业头头必须亲自出面推销。

七八年前，零售萎缩，集采勃起，拎包入住，玩法大变。陶卫企业纷纷抓工程，抓大客户，成立大客户部，不要说那些大型地产商了，就是地方性地产商也被陶卫企业“包围”了。当然，进攻力度不一样，采购要求也不一样，比如恒×不仅付款周期特别长，还在采购上很有“创意”，你先借一亿元给我，再谈合作吧，当然价格还要低，货期更要长。

这种采购模式，堪称开天辟地第一回，至少是前无古人，后面有没有来者，笔者不敢断言。

这么离谱的方式，会有人和他们合作吗？

有，不仅有，还很多很多，有点像当年那首歌，不是“人民怕美帝，而是美帝怕人民”。陶卫企业惟恐这些财神爷不能关照自己，纷纷主动靠拢。

能为这些大财神爷供货的企业都是规模大，实力强的企业，许多实力不够的企业只能望洋兴叹！

有一家名企业急于破局突围，凭借优势，四面出击，企图再度称雄。结果，后来有人说：所有的“雷”都踩了，所有的“坑”都踩了，元气大伤！主动撤展厅，被人拉横幅讨薪。

有道是姜太公钓鱼，愿者上钩！你怨谁呢？

中山有一家淋浴房企业年销售额最多不过5个亿，可是被房地产商坑去产品2.5亿，追款无门，退化不能，只有关门易主了。

房地产商把一些陶卫企业坑死了，弄伤了，现在，还有人愿意与他们合作吗？

说没有是假的，但怎么合作呢？新供应商要现款现货，但人家有渠道，又被追款，资金又紧张，和谁合作都麻烦！

这条伤心路，夺命路，想走也不好走。

第二、供应链难

所谓的供应链指以装修公司为基础的陶卫产品采购商，包括主材包。

随着拎包入住，精装房的出现和推广，装修公司逐渐吞食经销商的市场份额，而主材包则专业为装修公司提供采购，供货服务，从中分一杯羹。

由于主材包在装企有良好的人脉关系和历史渊源，事实上他们大都来自装企，而在操作系统上，理论上又给人寄托了美好的想象空间，一时间颇为热闹。“我们只供货给工程，不做零售。”似乎和经销商河水不犯井水，事实上却给经销商造成了冲击。随着市场萎缩和房地产暴雷，供应链也受到强烈冲击，而供应链又没有库存，或者还有装修业务可做，于是来得快去得也快。再加上经过房地产暴雷的陶卫企业重新看到了经销商的特殊价值，对经销商采取倾斜态度，供应链更加难做。

2022年广东的主材包龙头企业又和前些年的上海荣欣一样选择退出，暴露了供应链前景暗淡，日子艰难，似乎在走向尽头。

经销商难（与下文重合，此处合并）

关于经销商之难，苏秦在《陶瓷行业的2022年到底有多“难”？》一文中已有讨论，本文另作讨论，以补不足，但避免重复。

2008年美国的次贷危机给我国的部分出口危机以沉重打击，许多出口企业认识到内销的重要性，认识到经销商是品牌积累，持续经营的重要力量和成果。

于是努力开发国内市场，争夺经销商，而经销商在过去的历史中，多年以来都是制造商的主渠道，基本渠道甚至唯一渠道，本来就不容小觑。可是当精装房，拎包入住等狂风大作之时，房地产商、装企供应链似乎有将经销商取而代之之势。

于是，唯销是图的陶卫企业喜新厌旧，将注意转到新渠道来，造成经销商的市场被瓜分，优势被削弱，处境艰难，加之市场严重萎缩，于是选择退出和瘦身。

经过房地产的暴雷，陶卫企业再次看到经销商的宝贵之处：现款进货便于把控。于是重新争夺经销商，扶植经销商。但许多经销商伤了元气，特别是市场惨淡，与卖场、厂家都有摩擦，经销商往往联起手来，要求卖场减免租金，缓解入不敷出的困境。

有位国际企业的老板对笔者委婉的说：“这是违约行为。”笔者是认可这个观点的。但现在的中国如果都要依法，要溯源，真不知道是个什么结局，真有点像先有鸡还是先有蛋的问题一样扯不清楚。如果房地产商不坑爹的话，会减少多少矛盾和冲突？如果依法办事，多少企业又要倒闭？所以只好协商，只好违约，只好糊涂吧，大家都出于无奈，只是这种局面，何时是个尽头！

卖场难

关于卖场难，苏秦在文章中也有讨论。前些天陶瓷资讯、厨卫资讯又连续有关于红星美凯龙的报道。其实不仅是红星美凯龙困难重重，居然之×也是难兄难弟，卖场日子多数难过，本文不再讨论。

结束语

关于世道艰难的话题似乎是古来有之的老话题，古联云：年年难过年年过，事事无成事事成。

二十多年前，笔者刚到佛山来做“捞仔”的时候，就有一个人对大家说了一句话：“谁都不容易”！笔者对这句话印象很深，但当时并不以为然，什么不容易？现在看起来当时太好赚钱了，太多机会了！但换个角度来看：说不容易也没错，一直都有人被迫退出。当时笔者服务的老板就被夹江陶企欠款拖死了，当时是很多机会，但很少人可以看清楚，看清楚了当然可以赚钱，可以发财。

二十多年后来看今天的市场，恐怕也是如此，所以笔者后来常常觉得：“谁都不容易”。这句话达到了哲学高度，太有道理了。说这句话的家伙姓杨，当时在科达机电当个头目。

笔者把这个往事扯出来做文章结尾，是想给困境中的老板缓解压力，多点平常心，做做局外人，何况古语中还有“知难不难”的哲语呢。

来源｜陶瓷资讯